/
Первая версия тарифов прятала AI за деньги — и мы чуть не убили этим продукт. Про то, почему «вау» должно быть бесплатным, платят за масштаб, а момент важнее текста.
Это седьмая, заключительная часть серии о том, как мы строили «Договорились». Продукт живой, тёплый, растущий. Остался последний вопрос, на котором спотыкается половина инди-продуктов: как брать деньги, не отпугнув людей.
Первая версия тарифов выглядела логично: всё ценное — за деньги. AI-формулировки, красивые шаблоны — в платный тариф. Бесплатно человек получал голый продукт.
И тут мы поймали себя на дыре в этой логике. AI-формулировка — это главный момент «вау» в продукте. Тот самый, ради которого его вообще открывают: ты пишешь корявое «хочу, чтоб мы перестали залипать в телефон», а в ответ получаешь пакт «Вечерний Разговорный Клуб». Если спрятать это за платную стену, человек платит за то, чего ни разу не почувствовал. Он покупает кота в мешке — на вере, а не на опыте.
Мы развернули тарифы наоборот. Весь AI и все шаблоны — бесплатно. Полностью. Три пакта на бесплатном тарифе — этого достаточно, чтобы влюбиться (или не влюбиться — тогда человек уходит, не заплатив, и это честно).
А платим мы не за магию, а за масштаб. Влюбился, упёрся в лимит пактов и пространств — вот тут подписка. Логика простая: человек должен сначала на себе прожить, что продукт классный, и только потом встретить стену. Не наоборот.
Это тот же принцип, что мы применяли везде. Новую фичу «К сроку» (из прошлой части) мы тоже отдали в бесплатный тариф, хотя был соблазн сделать её платной. Пока продукт ещё доказывает свою ценность, важнее, чтобы им пользовались, чем ранний шлагбаум.
Но главное открытие монетизации было не про цену и не про то, что включить в бесплатный тариф. Оно про момент.
Подумайте, когда человек максимально готов заплатить за продукт. Не когда он только зашёл и ничего не понял. А когда он только что выиграл — прошёл пакт до конца, получил трофей, на пике «о, это сработало, мы реально дошли». Вот в эту секунду, прямо на экране трофея, и стоит предложение: хочешь так же ещё? — и сразу кнопка.
Мы потратили на выбор этого места больше времени, чем на текст самого предложения. Потому что предложение оплаты после трофея и точно такое же предложение до того, как человек что-то прошёл, — это два совершенно разных предложения. Первое попадает в «да, ещё!». Второе — в «отстаньте, я только зашёл».
Под конец — история, которая хорошо показывает, как монетизация и продукт переплетены. У нас были «пространства» — отдельные контексты под разные договорённости («Дом», «Работа», «Мы с Машей»). В платных тарифах их было больше. Вот только в интерфейсе их не было видно вообще — продукт всегда показывал одно. Люди на платном тарифе платили за то, чего не видели на экране.
Мы сделали пространства видимыми — и невидимый лимит тарифа сразу превратился в понятный повод обновиться. Урок: иногда апселл не нужно придумывать. Нужно показать то, за что человек уже платит, но не замечает.
Если вы решаете, как брать деньги за свой продукт, держите в голове три вещи из нашего опыта.
И главное из всей серии: почти все наши решения — от названия «пакт» до тона напоминаний и места платной стены — сводились к одному. Не «как нам получить от пользователя», а «что человек сейчас чувствует и что ему сейчас уместно показать». Продукт, собранный с этого конца, и продавать себя помогает сам.
На этом серия о том, как мы строили «Договорились», заканчивается — но сам продукт только начинает жить. Попробовать вдвоём: dogovorilis.qubolab.ru
Продукт из этой статьи
Telegram-приложение, которое превращает обещания между людьми в игру: AI делает из договорённости пакт с названием, а вы вдвоём идёте к цели.
Подпишитесь на журнал QuboLab и получайте лучшие материалы первыми.